Descomplicando o Inbound. Os princípios e semelhanças com marketing de relacionamento.

Desmistificando o Inbound

Inbound e o Marketing de Relacionamento

O mundo dos negócios, de administração e de marketing é cheio de termos que vem como uma grande novidade, o “must” que todo excelente profissional deve conhecer senão corre o risco de ser dizimado pelos seus colegas. E o termo que se tem falado muito ultimamente, considerando o ambiente digital e de vendas, é “Inbound”. Vamos tentar lhe mostrar que esta tática de marketing não é tão complexa como parece. Vamos começar pela definição. Segundo a Hubspot, empresa especializada na metodologia, “é uma forma de chamar a atenção de seu público com informação relevante”. Lembro-me bem, quando iniciei meus estudos em marketing de relacionamento que Peppers & Rogers já falavam que na medida em que nos relacionamos com o nosso público, ele nos dá informações pessoais e a partir daí, podemos fornecer produtos, serviços e comunicação personalizadas e relevantes à sua necessidade.

O Inbound é centrado no consumidor. Para desenvolvê-lo, você necessita conhecer profundamente seu buyer persona, ou seja, a representação quase ficcional do seu cliente ideal, baseado em dados reais (dados demográficos, motivações, padrões de comportamento e desejos, como você pode resolver o problema deste comprador e quais as possíveis objeções no processo de vendas).

Como se faz isso? 1) Pesquisa com clientes – o que buscam? Quais os problemas e desejos? O que procura e como procura? 2) Análise do seu banco de dados- quem são e como pensam os seus clientes leais? A partir destas informações, é possível criar conteúdos e ofertas relevantes para seu público, no momento que ele desejar. Qualquer semelhança com o que Peppers & Rogers falou, mera coincidência... O Inbound passa pelas seguintes fases, você também verá algumas semelhanças com as fases de Aquisição (atrair, converter e vender), Ativação (fechar venda) e Fidelização (encantar). Etapas do Inbound Como pode ver, Inbound não é um bicho de sete cabeças que você não consegue dominar. Em breve, daremos mais detalhes das fases do Inbound e como otimizar suas ferramentas de comunicação para que sejam mais eficazes e ajude sua equipe de vendas a vender mais e melhor. Por falar nisso, sua equipe de vendas e marketing tem clareza das características de seu “buyer persona”? Caso queira mais informações sobre Inbound ou como vender mais e melhor, deixe seu comentário ou mande-nos um email: perceptamkt@percepmtamkt.com

A dura conquista de um novo cliente

business-to-businessO método antigo não é tão antigo assim, e continua sendo praticado nestes tempos de tantos e tão modernos recursos de tecnologia: o executivo sai para um fim de semana distante e no caminho de volta, além de apreciar a paisagem, vai anotando nomes de empresas que vê em fachadas vistosas. A equipe de vendas, na segunda pela manhã, receberá o desafio de abrir contato com uma porção de novos prospects. Claro que esse é um fato do chamado mercado business-to-business, onde não há liquidações de fim de estação, promoções pague-2- leve-3, degustação de produtos com mocinhas bonitas no ponto de venda e a verdade é que para vendedores que atuam nessa área, esse tipo de desafio da segunda pela manhã é o início de uma verdadeira via crucis. Telefonemas, secretárias às vezes amáveis, às vezes nem tanto, e-mails que vão, e-mails que voltam (se é que um dia chegam a voltar), tentativas de agendamento de visitas, o tempo passando, resultado prático custando a se transformar em realidade, e no meio do caminho não cessa a pressão por vendas, afinal o vendedor que abre novos prospects é o mesmo que tem metas para cumprir e que representam receita imediata. Sem que na maior parte das vezes tenha uma compensação específica pela abertura de novos clientes. Há outras formas de trabalhar, com menos desgaste pessoal, menos frustrações, mais resultados práticos. Começa pelo uso de pesquisas que existem no mercado com dose muito elevada de atualização, custos perfeitamente administráveis contendo informações sobre um número bem significativo de empresas – área de atuação, faturamento, parque tecnológico instalado, número de funcionários, endereço, nomes e cargos dos principais executivos, origem do capital, entre outros. Claro que não há todas as informações de todas as empresas de cada segmento, já que algo como 20 a 25% das empresas negam-se a responder as pesquisas. Mas há um universo bem grande a ser trabalhado. O gerenciamento de leads – esse é o nome do jogo– começa pela definição das empresas que passarão a ser perseguidas e pela checagem e enriquecimento das informações adquiridas. Segue com a escolha dos segmentos considerados prioritários, pela eleição de critérios para escolher as empresas que serão prospectadas, aquelas com maior potencial de negócios e de conversão. A partir dali o trabalho percorre uma série de atividades e depende, inquestionavelmente, da qualidade, do envolvimento, do desempenho tanto da área de marketing como da equipe de vendas –malas diretas (sim, a boa e velha mala direta continua sendo em muitos casos um recurso extremamente eficaz, já que é mentira que existam pessoas 100% digitais ou 100% analógicas), eventos não tradicionais (os exemplos bem-sucedidos são muitos), mesas redondas, remessa de informações selecionadas caso a caso, até desembocar, lá adiante, na apresentação agendada dentro de um clima de recíproco respeito construído passo a passo. Não resta dúvida de que a imagem corporativa, a reputação da marca, a presença positiva da empresa que está oferecendo seus produtos e serviços, são fatores de extrema importância nesse momento. Não é fácil abrir uma nova frente de oportunidades em mercados que são cada vez mais e ferrenhamente disputados. Sem deixar de lembrar que na área de b-to- b dificilmente há negócios de oportunidade, e entre a primeira apresentação de credenciais e o fechamento do primeiro contrato de vendas costuma decorrer um tempo muito grande e o prospect tão arduamente trabalhado precisará continuar merecendo atenção para que signifique, lá adiante, receita no fim do mês.