Os verbos que as empresas vivem conjugando e o porquê de consultorias

Reputação
De crise em crise as estruturas internas ficam cadavez menores: cortar, enxugar, reduzir, juniorizar, priorizar.
O volume de trabalho não diminui — apenas é dividido por menos pessoas

Se a empresa dispõe de uma sólida estrutura de marketing, como se justificaria a contratação de uma consultoria para tratar da reputação da companhia?

A pergunta faz todo sentido.

Vale a pena, no entanto, ir um pouco adiante e pensar numa realidade que é cada vez mais comum.

Há quanto tempo o Brasil está em crise?

A justificativa agora é a pandemia, mas pensando bem se a gente olhar os jornais de antes da pandemia, faz anos e anos que neste país o que não falta é crise, seja pela razão que for – desgovernos, desastres naturais, petrolão, mensalão, impeachment, anões do orçamento, ameaças de guerra seja onde for refletindo-se nos negócios aqui, tudo é razão ou pretexto para que as empresas conjuguem o verbo “enxugar”. Enxugar quadros, reduzir custos, juniorizar equipes, contribuir, de uma forma ou de outra para manter o volume de trabalho para dividi-lo por menos pessoas.

É dentro desse quadro que entra em cena outro verbo: priorizar.

Não estou inventando cena alguma, mas, sinceramente, quantas vezes se repete a figura do chefe reunindo o time para discutir uma nova demanda estratégica e ouve a resposta: Você quer que eu me dedique a esse projeto ou entregue a montanha de serviços que está me esperando lá fora?

É uma realidade que não pode ser ignorada.

Projetar e realizar um programa sobre a reputação de marca ou empresa exige tempo, dedicação, mão na massa.

Não é questão de se pôr em dúvida a qualidade da equipe interna, da mesma forma que não se pode discutir a validade dos argumentos que vêm da alta administração a respeito da impossibilidade de contratar mais pessoal, sobretudo pessoal mais experiente e por isso mais caro.

Aí se tem o quadro pronto.

Consultorias oferecem profissionais experientes, acima de tudo para cobrir necessidades talvez pontuais que os quadros internos não conseguem atender. Sem inchaços que, caso contrário, serão notados ali adiante. Estruturas externas de qualidade sem custos trabalhistas que assustam qualquer gestor.

Mais: profissionais competentes e experientes com absoluta isenção e independência, sem receio de perder o emprego se puserem o dedo em alguma ferida corporativa.

Quando se fala de reputação, há outro ponto que não pode ser deixado de lado: como as empresas imaginam que seja sua reputação? Como ela realmente é? Problemas de reputação junto a quem? Onde estão eventuais pontos sensíveis — junto ao consumidor? Às revendas? Ao mercado financeiro? Aos líderes e formadores de opinião?

O trabalho de uma consultoria sobre reputação deve começar justamente aí, na identificação dos pontos sensíveis, de cuja existência o próprio pessoal interno, ouvido num estudo preliminar, espécie de auditoria, tem plena consciência.

Avaliar a realidade, o grau das necessidades de intervenção, propor e acompanhar passo a passo a implementação de medidas. Fazer correções quando se perceber que isso é necessário. Avaliar, lá adiante, digamos, um ano depois, até que ponto as dificuldades foram neutralizados.

Em resumo e terminando: sim, justifica-se plenamente, mesmo para um bom número de empresas com sólidas estruturas internas de marketing, a contratação de consultoria.

Você pensa na jornada de compras do seu cliente?

Usar o chapéu de cliente vai ajudá-lo a traçar várias estratégias de comunicação e marketing.

Jornada do cliente

Você como cliente e sua jornada de compras

Quando pensamos em comprar algo, utilizamos várias fontes de informações para selecionar itens que farão parte da nossa escolha. Por exemplo, ao fazer uma reforma da casa, para decidir sobre o tipo de piso, a melhor tinta, as cores ideais e as melhores marcas a serem escolhidas, você consulta blogs de decoração, lê revistas sobre arquitetura, decoração e construção, consulta arquitetos e decoradores, fala com engenheiros, empreiteiros, pedreiros, amigos e até a tia Cotinha que acabou de terminar uma reforma.

 

Ao fazer essa busca, se você se deparar com uma marca sendo recomendada por Jornada de compras do clienteinúmeras vezes, você passa a considerá-la em seu processo de avaliação. Nessa etapa, poucas opções farão parte de sua lista. Coloca-se na balança tanto o que se oferece, como o que se espera em relação ao desempenho do produto, serviços e benefícios, incluindo também toda a relação pregressa que já teve com essas marcas.

 

No processo de decisão, você fará uma comparação entre as possibilidades de marcas, considerando aspectos tangíveis e intangíveis – racionais e emocionais. A forma como recebeu informações sobre os produtos, como o vendedor o atendeu, a facilidade para encontrar o que estava procurando no site, nas redes sociais, a relação custo e valor percebido dos produtos.

 

Agora, você empresário pense: Como você pode estar presente em todos os momentos da jornada de compras de seu cliente?

 

Lembre-se de que a cada interação que sua marca tem com um prospect ou cliente é um momento da verdade – seja no ponto de venda, no seu e-commerce, nas redes sociais, nas mídias de massa, por meio de um vendedor ou influenciador – não importa se é digital, presencial, ou quando se depara com um anúncio publicitário ou por uma recomendação. Destacar-se da concorrência é fundamental, desde o básico como prestar as informações e o atendimento adequado até uma inovação para encantar o seu target.

O objetivo é fazer com que cada interação ajude na construção da credibilidade e no posicionamento de sua marca.

 

Como está a presença da sua empresa na jornada de compras de seus clientes?

Deixe-nos saber um pouco mais sobre suas estratégias e quem sabe, poderemos torná-la mais inovadora.

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Descomplicando o Inbound. Os princípios e semelhanças com marketing de relacionamento.

Desmistificando o Inbound

Inbound e o Marketing de Relacionamento

O mundo dos negócios, de administração e de marketing é cheio de termos que vem como uma grande novidade, o “must” que todo excelente profissional deve conhecer senão corre o risco de ser dizimado pelos seus colegas. E o termo que se tem falado muito ultimamente, considerando o ambiente digital e de vendas, é “Inbound”. Vamos tentar lhe mostrar que esta tática de marketing não é tão complexa como parece.

Vamos começar pela definição. Segundo a Hubspot, empresa especializada na metodologia, “é uma forma de chamar a atenção de seu público com informação relevante”.

Lembro-me bem, quando iniciei meus estudos em marketing de relacionamento que Peppers & Rogers já falavam que na medida em que nos relacionamos com o nosso público, ele nos dá informações pessoais e a partir daí, podemos fornecer produtos, serviços e comunicação personalizadas e relevantes à sua necessidade.

O Inbound é centrado no consumidor. Para desenvolvê-lo, você necessita conhecer profundamente seu buyer persona, ou seja, a representação quase ficcional do seu cliente ideal, baseado em dados reais (dados demográficos, motivações, padrões de comportamento e desejos, como você pode resolver o problema deste comprador e quais as possíveis objeções no processo de vendas).

Como se faz isso?

1) Pesquisa com clientes – o que buscam? Quais os problemas e desejos? O que procura e como procura?

2) Análise do seu banco de dados- quem são e como pensam os seus clientes leais?

A partir destas informações, é possível criar conteúdos e ofertas relevantes para seu público, no momento que ele desejar. Qualquer semelhança com o que Peppers & Rogers falou, mera coincidência…

O Inbound passa pelas seguintes fases, você também verá algumas semelhanças com as fases de Aquisição (atrair, converter e vender), Ativação (fechar venda) e Fidelização (encantar).

Etapas do Inbound

Como pode ver, Inbound não é um bicho de sete cabeças que você não consegue dominar. Em breve, daremos mais detalhes das fases do Inbound e como otimizar suas ferramentas de comunicação para que sejam mais eficazes e ajude sua equipe de vendas a vender mais e melhor.

Por falar nisso, sua equipe de vendas e marketing tem clareza das características de seu “buyer persona”?

Caso queira mais informações sobre Inbound ou como vender mais e melhor, deixe seu comentário ou mande-nos um email: perceptamkt@percepmtamkt.com

Empresas que não vendem coisa alguma a consumidores finais e vivem polindo sua imagem

Marketing B2BEm tese, as compras dos chamados produtos industriais – matérias primas, commodities, máquinas, instalações industriais e por aí vai – são 100% racionais. Se o fornecedor atende às especificações técnicas, tem prazo de entrega correto, preço adequado, boa assistência técnica, é isso o que importa e ponto final. No mundo real não é bem assim. Há exemplos e mais exemplos de que importa, sim, e muito nessa decisão, a imagem da empresa fornecedora, sua reputação, sua notoriedade, fatores capazes de estabelecer um diferencial subjetivo, mas de extremo valor. Produtos B2BHá fatos curiosos de que o mercado acabado tomando conhecimento. Verdade ou lenda urbana, é conhecido o caso de uma empresa de cabeamento elétrico que fez um grande fornecimento a uma emissora de rádio e acabou recebendo parte do que tinha a receber em forma de permuta – anúncios seus veiculados durante o dia, em meio a anúncios de shampoo, agências de viagens, pet shops, comprimidos para dor de cabeça. Para muitos, oferecer cabos elétricos e fios para redes de fibra ótica pelo rádio parecia (e com certeza era) sem sentido. Um dos efeitos provocados por essa campanha, no entanto, é que a marca e suas características técnicas passaram a ser referência no mercado e muitas concorrências têm chegado, hoje, à perfeição de estabelecer, em concorrências, produtos daquela marca específica, como se fosse única no mercado. Não é porque não têm o que fazer com seu dinheiro que muitas e muito sólidas empresas aplicam fortunas em campanhas de propaganda, ações de relações públicas, serviços de imprensa, sites extremamente sofisticados, blogs, newsletters impressos e muito mais. Uma empresa como a GE, que fabrica desde humildes lâmpadas elétricas a locomotivas e reatores aeronáuticos, nunca deixa de polir a sua imagem. E os exemplos não são poucos. Há outro fator muitas vezes descuidado pelas companhias, que diz respeito a atitudes pessoais das suas equipes. Os atendentes da Fedex vestem-se do jeito cuidado com que se vestem não é para serem bonitinhos. Os uniformes caprichados são parte integrante da imagem da própria Fedex. Ações de relacionamento – o tão gasto e tão mal aproveitado CRM– são instrumento de extremo valor. A forma como um vendedor se conduz numa visita, procurando se relacionar com natural e espontânea simpatia com todas as pessoas em seu cliente – do segurança no estacionamento à recepcionista na portaria, à secretária, ao pessoal das áreas técnicas e de manutenção, e não apenas com o seu principal interlocutor, seja um diretor, seja um comprador– tudo isso faz uma enorme diferença e contribui para compor a imagem pública da empresa fornecedora.

O mesmo deve ser lembrado a respeito dos cuidados com materiais de divulgação e até do jeitão de um simples e-mail, às vezes um simples e-mail para agradecer a atenção dada a uma apresentação, em que detalhes como o Bom Dia na abertura faz toda a diferença.

Marketing B2B

Sem falar que, uma vez estabelecida a imagem, e o nome da empresa e sua positiva notoriedade passem a ser referência em seu segmento, conferem enorme segurança a quem fecha a compra. É muito comum a preferência por determinado produto, mesmo com um preço mais alto, em função da ideia de qualidade e do respeito pela marca. “Estamos pagando um pouco mais caro, mas é da marca tal”. Procure se lembrar de quantas vezes já ouviu isso. Definitivamente: o mundo dos produtos B-to-B é outro mundo. Mas ele não abre mão (ou não deveria abrir) dos recursos de marketing.

2 Kilos de leads, por favor

Kilo de leadAo fazer este pedido muitas empresas acabam comprando 20 gramas de leads do tipo mais ou menos.

Mesmo para uma economia que venera o desperdício, é muito.

Quando as empresas percebem os 1k e 980 gramas de dinheiro e tempo jogados no lixo, começa um jogo que é familiar para a maioria das empresas – identificar, qualificar e priorizar os culpados. É rápido, tem uma ponta de vingança e é o mais fácil de jogar. Vamos atrás da Geni!

O fornecedor é isto, o pessoal de vendas é aquilo, o marketing é isto e aquilo, e as suas então!?

Não há dúvida, como o jogo é excitante – melhor que um vídeo game – mas não resolve o problema da empresa.

Fazer o quê?

A famosa frase brasileira, imortalizada pelos noticiários de TV, ao entrevistar os sofredores do dia a dia, pode se transformar de tantas e tantas vezes repetida, no que já acontece, uma resignação desnecessária.  Pior, aceitar o desperdício como parte do negócio.

Mas como toda boa história esta tem solução e, quem sabe um final feliz.

Eis o que fazer:

– Considerar a geração e administração dos leads como parte da estratégia de novos negócios.

Você está pensando:

“Pera aí! Isto é óbvio!”

“Coisa de treinamento papai e mamãe.”

“Vou parar de ler.”

Por mais óbvio que seja, muitas empresas não o fazem. Os leads são tratados como um fim.  O que acontece antes e depois de ele ser gerado. É deixado para um segundo plano.

Pense no rigor com que você trata o lançamento de um novo produto.

Raramente, alguém pensa em um novo produto, começando pela comunicação.  Antes e depois dela há muitas coisas estratégicas que devem ser pensadas.

Extraindo máximo do leadO mesmo se dá com os leads.

Por exemplo, presumindo que o seu produto, serviços e preço sejam competitivos que tal se perguntar e aos seus executivos coisas como:

– Que critérios de segmentação e de escolha de “target names” é utilizada?

– Quem é o dono desse processo?

– De quanto em quanto tempo ele é atualizado?

– Qual é a força de sua marca junto aos prospects?

– A jornada de seu lead até chegar à força de vendas é rápida e sem desvios de percurso?

– Como os vendedores tratam os leads? Como são motivados a transformá-los em clientes?

– E o marketing, o que faz?

– Qual a campanha de comunicações usada para cada tipo de prospect?

– A quantas anda o seu relacionamento com a distribuição?

– E depois da apresentação o que é feito?

– Como o prospect vai se manter ativo, especialmente no segmento b-to-b, se entre o contato de abertura e o primeiro pedido de proposta houver um longo intervalo, de muitos meses?

– Será que os meus resultados são o que preciso?

Para não o irritar, a palavra crise não foi usada, mas não dá para fugir.

Em um futuro próximo, qual o peso de novos negócios versus o peso dos clientes atuais para as suas vendas e rentabilidade. Será que os atuais estão em sua capacidade máxima de compras? Será que a situação me obriga a procurar novos clientes?

Se este for o caso, por que não comprar um kilo e aproveitar mais de 500 gramas?

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Briga perde/perde que poderia ser ganha/ganha

Texto 19 rafting

Já vi isso inúmeras vezes num sem número de empresas de todos os tamanhos em diferentes mercados: marketing puxando para um lado, vendas esbravejando para outro.

 

E não precisaria ser assim.

 

Em verdade, não deveria ser assim.

Afinal, são departamentos diferentes com objetivos diferentes, com pessoas de perfil diferente, com chefes diferentes e processos diferentes.

Um é visto, tradicionalmente, como centro de custos o outro, de resultados.

Um, gasta dinheiro, o outro ganha.

Correta ou incorretamente, uns são percebidos como lentos e carregados de devaneios. Os outros, velozes, tentando o tempo todo fazer dinheiro, fechar negócios.

Na maior parte das vezes, os dois pouco se falam.

Temos ouvido histórias de diretores comerciais e de vendas, que mostram que muitas vezes o marketing é visto pela organização de vendas com indiferença e até desprezo.

  • “O marketing cuida de comunicação, pesquisa, eventos e outras atividades chamadas, por alguns, de fru fru. O outro, de negócios. ”
  • “O marketing fica planejando enquanto o pessoal de vendas está no campo, vendendo. ”
  • “O pessoal de marketing planeja ações de longo prazo, a grande maioria sem nenhum impacto sobre a receita. Ações difíceis de quantificar e medir. O pessoal de vendas, ao contrário, negocia com clientes, prospects e trade para fechar as suas cotas, quantificadas e simples de medir. ”

 

Na outra ponta, diretores de marketing também saem dando tiro:

  • Os caras de vendas ignoram tudo o que propomos. ”
  • “Acham que as campanhas que fazemos não servem para nada, reclamam de tudo. ”
  • “Eles não pensam. ”

A divergência, posta dessa forma em termos anedóticos, leva a uma verdade que definitivamente não é anedota: a estrutura de vendas transformada num setor pouco produtivo e o marketing pouco útil para ajudar os vendedores.

Estou seguro – e isso também, felizmente, tenho visto em muitas empresas– de que a convivência saudável marketing/vendas leva a resultados palpáveis.

Em outras palavras, sim, é possível fazer com que o marketing ajude o pessoal de vendas a vender mais e melhor.

Texto19 dinheiro

Entre outras tantas coisas que poderiam estar sendo lembradas aqui, o marketing contribui muito quando desenvolve atividades de pré-vendas, adequadas tanto ao mercado como à força de vendas e à sua realidade de negócios. Aumenta com isso o tempo produtivo dos vendedores e dá qualidade ao tempo adicional que acaba sendo criado.

A convergência entre marketing e vendas é totalmente factível e contribui para que as empresas atinjam seus objetivos de vendas sem desperdiçar dinheiro.

Experiência anterior vale muito. Mas não é tudo.

Texto 18 DiferençasClaro que experiência anterior num determinado mercado é muito importante para qualquer profissional de marketing que esteja em vias de assumir uma nova posição ou iniciar um trabalho de consultoria em outra empresa do mesmo segmento.

Mas não é tudo.

Não há duas empresas iguais, por mais que sejam concorrentes diretas.

A Unilever e a Procter são dois universos completamente diferentes um do outro.

E isso se repete em praticamente todos os mercados.

Veja-se o caso dos defensivos agrícolas. Há empresas que por mais que vendam praticamente os mesmos produtos, têm enormes diferenças entre si, ditadas, às vezes, pelas próprias características das culturas em que preferencialmente atuam. Vender um herbicida ou um fungicida para culturas de trigo é uma coisa. Os mesmos produtos, vendidos para agricultores de citros é outra.

Às vezes as diferenças vêm de características geográficas. O mercado de soja dos estados do sul e do centro-oeste do Brasil são brutalmente diferentes um do outro e as estratégias ou táticas das empresas que atuam num lugar e noutro são, por isso, muito diferentes.

Há empresas, nesse setor, que têm como foco de marketing o sólido e vasto trabalho de assistência técnica. Tive oportunidade de trabalhar, por exemplo, com a DuPont e ver como os técnicos da empresa visitavam seus clientes, sentindo-se, e sendo percebidos, como de casa. Assisti a cenas que foram marcantes para mim no mercado de cana: o caso, por exemplo, de um agricultor que baseava suas decisões técnicas – onde plantar, quando plantar, como atacar uma infestação de parte da cultura– na opinião do técnico da DuPont. Era uma equipe de técnicos-vendedores muito mais técnicos do que vendedoresSoluções diferentes.

Meses depois, prestando serviço para empresa concorrente, ficou claro que o foco dessa outra empresa era a sólida rede de revendas e a facilidade proporcionada aos clientes de rapidamente repor estoques.

Fenômenos como esse acontecem em cada mercado.

Não há duas empresas de seguro saúde idênticas no seu modo de atacar o mercado e fazer vendas. Assim como não há dois bancos, duas redes varejistas, dois laboratórios de produtos farmacêuticos, dois fabricantes de móveis idênticos.

Pode haver (e há) semelhanças muito grandes entre uma e outra empresas do mesmo setor, mas o profissional de marketing que vai iniciar seu trabalho em uma nova empresa, por mais familiarizado que esteja com o mercado, tem que passar por um bom período de aprendizagem. Tem que gastar sola de sapato, tem que encostar a barriga em diferentes balcões, tem muito o que conversar com distribuidores, clientes, prospects, formadores de opinião, antes de começar a atuar com um mínimo de segurança e juntar a experiência anterior (sem dúvida válida, importante) com essa coleta de informações capaz de familiarizá-lo com os usos e costumes, com as peculiaridades, com as características únicas da nova empresa.

Consultor Sênior: sim e porquê

Texto17 OptionNão é o caso das grandes organizações, com sofisticadas e complexas estruturas de marketing, mas o caso, sim, de um grande número de empresas, sobretudo no segmento business to business, em que o setor de marketing é reduzido, composto por pessoal com boa formação, mas muitas vezes ainda em início de carreira.

Na prática de uma realidade assim, qual a importância, afinal, da presença de um profissional de marketing experiente participando do dia a dia, em regime part  time?

Em síntese, foi essa a pergunta feita recentemente, num encontro com dois tarimbados executivos de uma empresa da área financeira. Eles, aliás, foram adiante e propuseram um exemplo prático: qual seria a importância do marqueteiro experiente, se tudo o que a moça do marketing tinha que fazer, era apenas e nada mais, o pedido à agência para que fosse criado um anúncio.

Boa pergunta.

Boa oportunidade para lembrar que há pedidos e pedidos.

O pedido feito por alguém com anos de janela, será sempre mais do que um mero pedido.

Texto17 CommandSerá um briefing capaz de instruir claramente a agência sobre o porquê do anúncio, de que forma ele deve resultar numa peça de real apoio aos objetivos da empresa e à sua força de vendas. Um briefing com base em informações buscadas na realidade da empresa e do mercado, capaz de orientar a agência para que ela não seja colocada diante de um amargo jogo de adivinhação, em que seu produto final – o anúncio – seja, no fim, avaliado apenas na base do “gosto / não gosto” ou do “por que o fundo é azul? ”

Um outro ponto apresentado na mesma troca de ideias com os dois executivos foi sobre a eventual reação negativa que poderia existir por parte do pessoal de marketing, provocada pelo desembarque, na empresa, de um consultor sênior, capaz, talvez, de oferecer um risco para a própria estabilidade do pessoal mais jovem.

O que temos visto, ao contrário, é que esse pessoal se vê diante de uma oportunidade de crescimento profissional pois a atividade de marketing, em si, ganhou uma dimensão e relevância que era antes apenas utopia, já que a contratação da consultoria foi decisão da alta administração e a atividade passou, por isso, a ser vista com outros olhos.

Os jovens supostamente ameaçados, são jovens cheios de garra, que passaram anos na universidade ouvindo falar de coisas que na prática nunca foram realidade onde trabalham – processos de prospecção mais produtivo, geração e qualificação de leads, uso contínuo de sistemas de informações de vendas, e tantas outras técnicas capazes de transformar a área de marketing de um centro de custos num centro gerador de receitas.

A presença do “intruso” resultou, finalmente, na prática daquilo que aprenderam na escola e nunca conseguiram aplicar na vida real e tantas vezes sonhada.

Em outras palavras: soma sinérgica. Saudável jogo de ganha/ganha.

Veja o que Victor fala sobre o tema também:

 

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